想要掌握谈话的主动权,你需要读一下这本书

摘要: 如果有人跟你说:“生活本身就是一场谈判。”你一定会认为他是在胡说八道。谈判这种事,难不倒不是应该出现在商务性的场合或是美国大片里吗?此刻你的脑海里是不是也出现了这样的场景:穷凶极恶的犯罪分子绑架了无辜 ...

如果有人跟你说:“生活本身就是一场谈判。”你一定会认为他是在胡说八道。

谈判这种事,难不倒不是应该出现在商务性的场合或是美国大片里吗?此刻你的脑海里是不是也出现了这样的场景:

穷凶极恶的犯罪分子绑架了无辜的人质,要求人质家属支付巨额赎金,否则就撕票。警察们则派出一位资深的谈判专家,负责和犯罪分子进行谈判。最终,谈判专家取得胜利,人质被解救,罪犯伏法。

事实上,这只是谈判的运用场景中较为极端的一种。试想一下,当你去面试一份新工作、跟对方谈薪资待遇时,当你想要说服老板为你加薪时,当你在商场购物想要砍价时……这些场合,它们都有一个共同点,就是用沟通来达到目的。而这,就是谈判的本质。在所有的一方想要从另一方获取什么东西的场景下,谈判无处不在。

确实,人人都会说话。但是,为什么有的人在谈话时能够流畅自如地表达自己的观点并获得他人的赞同,而有的人却只能唯唯诺诺地听从呢?如何才能在谈话中掌握主动权呢?你需要学会一些策略和技巧,而这本《掌控谈话》,就是一本最佳的秘籍,能助你练成绝世高手。

《掌控谈话》的作者克里斯·沃斯是国际著名的谈判理论专家和实践者,曾任FBI前国际谈判专家,在谈判领域有20多年的丰富经验,总结出了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略,并通过开设讲座,将这些从生死一线的实战谈判中总结出的理论再次运用到普通人日常生活的实践中。

运用这些谈话技巧和策略,他曾战胜过哈佛大学解决争端领域的著名教授,甚至令恐怖分子都为之惊叹:“我觉得你应该被晋升!”

想要掌握谈话的主动权,你需要读一下这本书

一共十章,每一章都是在前一章基础上的扩展,以层层递进的方式,从谈判前的心理准备到谈判中的心理战术和谈判技巧、再到如何确保执行等方面,逐一进行分析和阐述,在结尾,作者还准备了一份“一页纸的谈判清单”,将所有使用的工具都总结出来。

我总结出了以下四个技巧:

技巧一:学会主动倾听,识别对方的情绪

大部分人在参与谈判时,当听到从自己的角度出发的观点时,就会先入为主,因此就很难认真而客观地倾听,也更加容易忽视话语里所隐含的其他信息。而对于那些把谈判看做一场辩论战争的人而言,他们头脑里的声音就已经占据了一切。他们不说话的时候,脑子里想的也是如何组织辩论语言。所以,很多时候,看似只有两个人谈判的场合,其实参与的声音可能有四个、甚至更多。

如何让你脑子里的声音、对方脑子里的声音都安静下来?一个强大的方法就是——主动倾听。在你开口之前,最好什么都不想,不要想着如何反驳对方,不要把自己的观点看得太过优先,而是全神贯注地听听对方想说什么。

传统观点认为倾听是个被动行为,事实上,它是一个最主动的行为。通过认真倾听,并表现出恰当的同理心,使对方感受到自己被倾听,进而影响到对方的情绪、感受和想法,最终影响到理性的思维决策。

主动倾听能让你看清对方的真实需求,让他们有足够的安全感来对话,并说出他们更多的条件。通过听取他们的条件,反之也能让你发现他们的真实需求。有时候,提出的条件只是满足需求的手段。所以,一场成功的谈判是从倾听开始,学会倾听对方,识别对方的情绪,为开始一场真正的对话营造足够信任和安全的氛围

技巧二:运用同理心,标注对方的感受,重复对方的对话

同理心是一种洞察对方想法,并且用语言表达出来的能力。同理心就是对另一个人类个体加以关注,询问对方的感受,并许诺理解对方的世界。策略性的同理心,则是指理解他人的感受和想法的同时,能听到这些感受背后的声音,并在接下来的交流中对他人产生影响。这时,发挥作用的不是智商,而是情商。要记住,同理心的核心不是同情,而是理解

重复对方的话,也叫做“趋同行为”。它的核心是模仿,是人类(和其他动物)的另一种神经活动。在这个过程中,我们相互重复对方的言行以获得确认。这种重复可以使用在演讲中,使用在身体语言上,使用在声音语言里,使用在情绪发泄上,也可以使用在语调上。重复基本上是一种无意识的行为,发生的时候我们往往意识不到。这是一个信号,表明双方开始紧密联系,步调一致,开始建立一种趋向信任的和谐关系。

“标注”是指将对方心里的真实需求直接表达出来,这样反而会增加对方的信任感和安全感,如果表达的是对方心里真正害怕的事情,则有助于降低他的恐惧。“标注”可以用陈述句,也可以用疑问句,但一般都是以“看上去”“听起来”“似乎”这样的词语开头,并且不要加入“我”,因为当你用第一人称作为开头的时候,对方会觉得你更关注的是自己,但当你用中性词开头时,会鼓励对方给你反馈。

如何使用策略性的同理心呢?

首先主动倾听对方的话并重复关键词语,标注出阻碍你们合作的障碍或对方心里的恐惧,记得停顿一下,给对方时间来填补这个空白;提前把对方可能想到的最坏的结果说出来。记住,每个人都希望被赞赏和理解,所以,多使用标注法加强和鼓励积极因素。

比如:你上幼儿园的女儿回家来一直不高兴,你问她“怎么了?”她什么都不肯说。如果你换个说法呢?“你看起来不太高兴的样子。”这时,孩子发现她的情绪被标注出来了,反而会更容易说出在幼儿园发生了什么。

同理心是需要不断练习的,因为人的本能是从自己的角度出发去思考问题,如何设身处地地从别人的角度去思考,则需要通过反复练习来形成习惯,最终融入我们的人格之中。

技巧四:引导对方说“不”,最终得到“你说得对”

回想一下,每次遇到推销时,推销员的一个个问题抛过来,你都不得不回答“是的”“是的”“是的”,实际上你的心里充满了抗拒与反感。

人们需要掌控的感觉,当你明确允许他们说“不”赋予他们自觉权时,情绪就能平和下来,做决定的效率也能提高,对方也能真正关注你的建议。

“不”是谈判的开始,而不是结束。它常常是一个决定,往往是临时性的,目的是保持谈判现状。

当你想要说服别人时,不要一味地推动对方说“是”,而是要引导对方说“不”,只有这样你才有机会了解到对方的真实需求。

在谈判中,最动听的一句话其实是“你说的对”。

我们常常听到亲密关系中的双方说着“是的”和“你是正确的”,但对双方的关系却并没有实质性的改变。要想达到真正理解,而不是一个简单的“是的”,就需要谈判的艺术。当你让对方相信你真的理解他的梦想和感受时,才有可能发生精神和行为上的改变,才能给突破奠定基础。而真正能够产生突破的,是“你说的对”。

从字面意思看,“是的”、“你是正确的”和“你说的对”这三句话意思相近,但是放到具体语境里去体味,就会发现,“是的”和“你是正确的”带有客观的意味,就是说“我”(听者)知道“你”(说者)说的都是正确的,这是客观事实,“我”承认,但并不代表“我”认同;而“你说的对”,则带有主观判断,表示“我”认为“你”是对的,有认可的行为在里面。当“我”的主观意识产生认同之后,就更加容易在行为上产生改变。

怎么才能得到“你说的对”呢?

首先,努力营造无条件的积极氛围。这就需要用到“重复”和“标注”的技巧,通过重复对方的关键性话语,让对方感到被聆听和被理解;再标注出对方的恐惧和负面情绪,缓解紧张情绪;

接着,通过总结来触发“你说的对”。确定对方的真实需要后,重新组织语言、带有感情地进行总结,让对方能够说出“你说的对”,表示从心里认同你的总结。

技巧四:利用“校准问题”来达成协议

谈判是哄骗的过程,而非征服;是说服对方的过程,而不是战胜。

想要在谈判中占得先机,你需要让对方产生控制局面的幻觉。很多人以为,在对话中滔滔不绝的一方是谈话的主导者,事实上,真正掌控谈话的,是那个倾听的人。

成功的谈判需要对方为你工作,并让对方主动提出你想要的解决方案,这包括控制对方让他产生幻觉,而实际上,却是你在主导对话。这种方法叫做“校准问题”或“开放问题”。它的作用是通过公开承认对方,兵不血刃地消除谈话中的进攻性因素。

在使用“校准问题”时,避免采用“能够”“是”“确实”之类封闭性问题的词,而是采用“什么”“如何”“为何”等开放性问题的词。但切记,不要使用“为什么”来提问

克里斯给出了一个万能的“校准问题”——寻求对方的帮助。

比如,你去商场购物,售货员给出了一个超出你心理预期的价格,这时你不要直接说“价格太贵了!”

你可以这样说:“这件商品很精致,价格也合理(同理心),但它确实超出我的预算了(简单陈述自己的处境),我该怎么办呢?(校准问题)”把问题抛给对方,寻求对方的帮助。

关于议价,克里斯还提到了一个“阿克曼砍价系统”,无论是砍价还是谈薪酬待遇,都非常实用。可以让对方产生自己正在掌控局面的幻觉,而实际上一切都按照你的计划在进行。

除了以上四个技巧,克里斯还强调,在谈判时不要为了达成协议而妥协,“没有协议也好过一个坏协议”,有时妥协反而会带来更糟的结果。

每个人都以为自己在做出决定时是理性的,事实上,我们可能会用逻辑进行推理,但最终作出决定的却是我们的情感。所以,每一个优秀的谈判者都非常善于控制自己的情感和情绪。

在最后一章,克里斯还提到了“黑天鹅因素”。

想要掌握谈话的主动权,你需要读一下这本书

黑天鹅理论是什么?“黑天鹅”曾经是欧洲人言谈与写作中的惯用语,用来指不可能存在的事物,但这个不可动摇的信念随着第一只黑天鹅的出现而崩溃。

黑天鹅的存在寓意着不可预测的重大稀有事件,它在意料之外,却又改变一切。“黑天鹅”有三个特征:第一点是不可预知性;第二点是它所带来的影响是巨大的;第三点是,在此之后,人们总是试图编造理由来作解释,好让整件事情看起来不是那么的随意就发生了,而是事先能够被预测到的——通过这样那样的分析。

黑天鹅理论告诉我们,我们之前以为不可能发生的事情,或完全想象不到的事情,都有可能发生。这并不是指那些只有百万分之一可能发生的事情,而是指之前完全没有想到,但最终发生了的事情。

克里斯·沃斯认为,在谈判中,双方至少都各有三只“黑天鹅”,并且它们都能对谈判结果产生逆转性的影响。因此,优秀的谈判者应当利用各种手段和技术来发现和探索这些“黑天鹅”。

“黑天鹅因素”是如此珍贵和重要,克里斯甚至将他的公司命名为“黑天鹅集团”。

谈判就是玩一场有人类社会制造的情绪游戏。

有冲突,才需要谈判;也真是因为有谈判,才有合作的可能。谈判的最大意义就在于,使矛盾和冲突变得更有价值,并使谈判双方均能获益

通过阅读这本书,我们会发现,谈判并不都是剑拔弩张的,它也可以美丽而优雅。

希望我们都学会如何找到所求,并能使他人安得其所。

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